Proposer une tasse de thé ou de café est un moyen fiable et discret de manipuler son prochain...

Deux ingénieuses expériences publiées vendredi 24 octobre dernier dans la revue « Science », montrent que les gens ont tendance à voir les personnes, et les objets, sous un meilleur jour, quand ils tiennent quelque chose de chaud dans la main...

L’article :
“Science 24 October 2008 :
Vol. 322. no. 5901, pp. 606 - 607
DOI : 10.1126/science.1162548

Experiencing Physical Warmth Promotes Interpersonal Warmth
Lawrence E. Williams (1) and John A. Bargh (2)

« Warmth » is the most powerful personality trait in social judgment, and attachment theorists have stressed the importance of warm physical contact with caregivers during infancy for healthy relationships in adulthood. Intriguingly, recent research in humans points to the involvement of the insula in the processing of both physical temperature and interpersonal warmth (trust) information. Accordingly, we hypothesized that experiences of physical warmth (or coldness) would increase feelings of interpersonal warmth (or coldness), without the person’s awareness of this influence. In study 1, participants who briefly held a cup of hot (versus iced) coffee judged a target person as having a « warmer » personality (generous, caring) ; in study 2, participants holding a hot (versus cold) therapeutic pad were more likely to choose a gift for a friend instead of for themselves.

(1) : Leeds School of Business, University of Colorado at Boulder, UCB 419, Boulder, CO, 80309–0419, USA.
(2) : Department of Psychology, Yale University, Post Office Box 208205, New Haven, CT 06520–8205, USA.”

Chaleur virtuelle

Tout comme le français, l’anglais utilise l’adjectif « chaleureux » et une foule d’autres métaphores thermiques pour qualifier des personnes ou des états qui n’ont a priori aucun rapport avec un thermomètre ou un radiateur.

Le psychologue Lawrence Williams, de la Leeds Business School (Etats-Unis) et son collègue John Bargh, de l’université de Yale (Etats-Unis) ont donc voulu vérifier expérimentalement si cette métaphore avait une base physiologique.
“Quand nous utilisons ces termes, nous ne parlons pas forcément de température, néanmoins, nos résultats suggèrent que notre usage ambivalent des mots « chaleureux » ou « chaud » n’est ni accidentel ni le fruit du hasard”, précise Lawrence Williams.

Le coup du thé glacé

Pour leur première expérience, les chercheurs ont recruté 41 étudiant(e)s de l’Université de Boulder.
Sans être prévenus que l’expérience avait commencé, ces derniers étaient invités à tenir une grande tasse soit de café chaud soit de thé glacé au moment précis où leur était lue une petite histoire décrivant un personnage fictif. Les sujets devaient ensuite évaluer dix traits de personnalité de ce personnage fictif.
Les deux psychologues ont alors pu constater qu’à partir de la même histoire, les sujets qui tiennent la tasse de café chaud attribuent plus fréquemment au personnage fictif des traits de personnalité positifs (sociable, généreux, attentionné) que ceux qui tiennent la tasse de thé glacé.

Arnaque à la serviette chaude

Dans une seconde expérience, 53 sujets, qui croyaient participer à un test de produit, ont été invités à saisir des compresses parfois chaudes, parfois froides.
On leur demandait d’abord de noter la compresse, puis les sujets se voyaient proposer deux modes de rémunération pour leur participation :

  • soit un bon d’achat pour un ami,
  • soit une somme, moins importante, pour soi.

54% des sujets qui avaient touché la compresse chaude ont choisi le bon d’achat, contre 25% de ceux qui avaient mis leur main sur la froide.

Manipulation thermique

Selon les chercheurs, ces résultats montrent clairement que la température physique a un effet sur la façon dont on perçoit les individus et dont on évalue leur comportement ; et ceci, sans que nous ayons clairement conscience de cet effet.

Williams estime que cela peut être utilisé par les professionnels du marketing.
“Quitte à organiser une promotion en extérieur par jour de grand froid, distribuer des cookies chauds est un bon moyen d’établir une relation de confiance avec vos clients”, plaisante le psychologue.

Hmmmm... je vous sers un petit café bien chaud ?